台大EMBA學生會百川講堂:「數位化時代—讓天下沒有難做的生意」
發佈日期:2019-06-17 
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 2019-06-17 更新


  本次講座前半場由107C廖家欣引言人,介紹張岳博總經理,他從趨勢科技專案經理、F5 Network協理、Akamai台灣區總經理,到現職阿里巴巴國際交易市場台灣總經理,已在網路相關產業累積近20年資歷。雖然長期在外商公司服務,但是身為台中恁仔的他對台灣這塊土地充滿情感,如今成為阿里巴巴的一份子,他鼓勵年輕人投入台灣中小企業的外貿推展,讓台灣在世界貿易舞台上扮演重要角色。張總經理為我們介紹阿里巴巴的電商商業模式、對台灣企業外貿的協助與公司的營運理念、管理經驗。



下半場,由107C廖家欣主持生活市集郭家齊與阿里巴巴張岳博的對話。
阿里巴巴電商崛起與契機

一、台灣企業面對國際競爭時,台灣有甚麼優勢和劣勢?

  Alibaba.com連續 8 次被美 國《富比士》雜誌評為“全球最佳 B2B 網站”,主要是幫助中小企業外銷到全世界,服務的客戶是有做外銷的企業包含製造業工廠和貿易商,而在協助台灣企業在打B2B電商的世界盃之時,台灣企業和各國供應商競爭時,台灣有甚麼優勢和劣勢?
阿里巴巴國際交易市場(以下簡稱阿里巴巴B2B)台灣總經理 張岳博提到,台灣擁有成功很早的外貿經驗,產品製造實力和優良的服務能力,這是我們父執輩一卡皮箱走天下時為我們打下的根基也是我們優勢所在,而面對全球互聯網變遷的今日,如何把線下優良的產品、製造、服務,帶到無國界、無時差的線上(online)全球市場,讓買家在不認識的你狀態下,能夠信任和識別台灣企業與他人的不同,把訂單下給你的線上行銷能力,是目前專注和投資在產品研發遠勝於行銷或營銷的台灣企業的劣勢。

二、阿里巴巴不是一家電子商務公司

  對於阿里巴巴B2B提供什麼樣的電商科技或服務體系,讓台灣網路賣家能夠有競爭力?張總經理指出「阿里巴巴不是一家電子商務公司,而是一家幫助中小企業成為電子商務的公司!」Alibaba.com建構的乃是基於全球1.5億會員,每天30萬筆詢盤,超過5900種以上的產品類別…等大數據,進行買賣家精準匹配的”數字化外貿操作服務系統”!讓中小企業從以往的”貨-場-人”的產品思維(先生產貨、再找通路賣給人),轉型為數據化時代的”人-貨-場”(用數據發現人的需求,再生產貨提供到有需求的場)用戶思維。
1. 數字化”人貨場”-人:我們提供即時翻譯系統,溝通即憑證讓買賣家溝通提效升級。另外,為支持中小企業在潛客或回頭客開發困難的問題,我們免費提供CRM管理系統(客戶通),讓中小企業也能享受中大型公司的客戶管理系統,進行客戶生命周期管理,全面數字化客戶資產,增加中小企業的訂單轉化率。
2. 數字化”人貨場”-貨:分層分場景賦能賣家提供商品和服務確定性的”貨”,依產品屬性(客製或現貨),產業類別(超過40類)進行行業化商家分層和國際權威機構的實力認證,賦服賣家服務好買家,才能創造更多的採購需求,真正幫賣家創造客戶。
3. 數字化”人貨場-場:阿里巴巴B2B與全球知名展會,例如CES(美國消費性電子展)、NHS(全美五金展)、拉斯維加斯Magic Show(服裝展)、台灣Computex …等做O2O的結合利用AI科技搭配先進的營銷工具線上線下同時”開展”,買家不用到現場也可實現邊看邊買的B類採購體驗!更造出B類的雙11 (每年3月和9月)採購節,讓詢價大大翻了好幾倍

三、對台灣B2B外銷賣家的建議?

  台灣的特色且具優勢的產業如美妝、手工具、汽摩配……等產品在國際上都有很好的評價,我們也透過造節、造場景(EX.今年新貿節的台灣館)做更深度的行業運營,如果大家還停留在我們在網路上沒有大陸供應商的價格優勢而還未開啟電商之路,以實際我們培育的台灣優商為例,有印度買家一下就是4萬PCS的大單給台灣的汽配賣家,因為台灣自動化生產後的價格反而比大陸賣家便宜;也不乏比大陸廠商貴3倍的食品廠、貴5倍的眼睫毛公司、比競品價格高出200倍的針車壓布腳的台企…等以品質和差異化拿下訂單,賣向5大洲。重點不在於價格,而是你如何透過大數據的分析和行銷能力,為買家帶來信任,創造出價值!找到精準買家,提供買家適切的資訊和服務才是決勝的關鍵。

 
生活市集對上阿里巴巴

(一)創業家兄弟的傳奇故事

  105C商學郭家齊學長分享創業家兄弟成為台灣最快上櫃電商,去年營收達50億,而旗下的松果購物才成立三年也預計在 2020 年 IPO,在台灣PCHOME、MOMO、YAHOO購物、蝦皮等大型網購公司佔據一定份額的市場下,台灣自創的生活市集和松果購物如何取得這麼好的成績?
  郭家齊學長簡介自己與夫人廖家欣(107C國企)及哥哥嫂嫂共四人創業12年,就做過20個創業題目,他開玩笑地說在網路上賣過菜、賣過沖洗照片的服務、賣過衣服,試了20次,只有3個成功,他們的創業核心精神是快速、大量試錯,以極低的成本將產品快速上線推出之後,看市場反應再做修正、調整,接著進行廣告投放驗證這個商業模式是否能夠很快的規模化,如果不如預期,會立刻「砍掉重練」換下一個題目,從新的創業項目出發,所以他定位創業家兄弟是一間「網路公司」,只是選擇了「電商」作為創業的題目。

(二)如何選擇人才?又如何讓他們發揮潛力?

  目前生活市集/好吃市集加上松果購物,整個集團加起來有250人,面對電子商務這樣快速變動又競爭的行業,平均年齡是28歲,是相當年輕的團隊。以創業家兄弟公司有一個資料科學家的團隊,一般在大公司data scientist很容易變成大部分的工作在幫各個事業部撈取資料,做報表,但創業家兄弟不給資料科學家任何框架,讓他們可以存取公司內部資料庫的資料,從消費者的瀏覽行為、點擊、搜尋到轉換,資料科學家可以自己就拿到資料,然後自主分析,並且可以直接就用平台一部分的流量去做A/B test不需要太多的討論或經過太多的授權,也就是給人才相當大的舞台和發揮的空間,以目前創業家兄弟data team僅僅四個人,在過去兩年的投入,目前已驗證AI和大數據對電商最重要的「搜尋」以及「推薦系統」上的轉換率都顯著提升。

 
反思與回饋

  生活市集針對的顧客是衝動型消費者,以較有限的物品,團購方式壓低價格,增加銷售量。與阿里巴巴B2B服務的乃是全球200多個國家及地區,相對的貨品種類繁多,需要強大搜尋和匹配功能,還需要刪除重複物品掛網現象,其實價值主張仍是不太相同的。生活市集在組織管理上偏向讓數據說話,業務之間排名競爭,自然形成汰舊換新。阿里巴巴B2B則秉持特有用人文化,以招募聰明、樂觀、自省和皮實為用人的標準,搭配3-6-1和360度績效管理制度,訓練其電商邏輯思辨與不斷創新之能力,以”對得起對得起的人,對不起對不起的人”為準則留下最適合公司文化和能迅速跟上公司轉變的人才。

  兩家公司共同的特質是,因應新人類購物文化之轉變,隨時調整商業模式,依據大數據分析資料,找出情境脈絡,分析消費者購物行為模式,提供其最佳最需要的選項,以增加銷售量,擴大獲利利基。

撰文者/EMBA辦公室